如何洞察消费者内心的真实需求？

分类：杰威理论_行业洞察_专题研究
作者：
来源：
发布时间：2022-02-10
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【概要描述】品牌经济时代，所有的关注焦点都指向了消费者。如何洞察消费者内心真实的需求，是企业制定行之有效的营销策略、进行品牌建设的基础。但消费者并不总是了解自己真正需求的，正如福特那句话：

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如何洞察消费者内心的真实需求？

分类：杰威理论_行业洞察_专题研究
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　　品牌经济时代，所有的关注焦点都指向了消费者。如何洞察消费者内心真实的需求，是企业制定行之有效的营销策略、进行品牌建设的基础。但消费者并不总是了解自己真正需求的，正如福特那句话：

　　如果我当年去问顾客他们想要什么，他们肯定会告诉我：要一匹更快的马。

　　因此想洞察消费者真正的需求，在于找到他背后真实的想法和需求，需要关注以下几点：

1、察其言
　
　　通过交流是获得用户想法最直接有效的方式之一，但是交流的关键在于通过面对面深度的沟通，来判断不同态度背后真实的想法，而不仅仅是相信消费者表面说的。

看下这个场景：
　　“你喜欢5分熟的牛排，还是7分熟的呢？”
　　“5分熟的吧。”
　　结果吃完后他却不想再来了：
　　“牛排一般般。”
　　为什么？有可能是真的不好吃。但更有可能，他不知道自己更适合7分熟的，因为对牛排不了解，甚至可能是第一次吃，就跟着邻桌上点了同样的。
　　“想要5分熟。”——是假象。
　　“更想要7分熟。”——是真相。

　　因为对产品不了解、信息不全面，导致用户给出了一个伪需求。

2、观其行

　　进入消费者的生活或工作空间，能够更接近消费者生活中的真实使用场景，通过观察他们的生活习惯，了解他们看到什么、听到什么、在做什么，理解他们所处的环境和行为。

看下这个场景：
　　“亲，美白面膜用下来感觉怎么样？”“挺好的。”
　　结果后来用户却买了另外一个品牌的面膜。为什么？
　　因为那家既能美白，又能祛黄。
　　“只需要美白。”——是假象。
　　“既要美白，又要祛黄。”——是真相。
　　
　　因为用户之前没意识到自己还需要祛黄，那是一个隐藏需求，导致用户说的需求不全面。
　　
　　这两个场景其实可以套用在很多行业中。用户之所以给出了伪需求，主要是2个原因：
　　
　　不知道自己更想要的。
　　
　　不知道自己还想要的。

3、知其心

　　打入消费者群体内部，亲身体验或者和他们打成一片，把自己当成消费者，感受他们内心想到的、担忧的、期望的，在这样的状况下去真正体会消费者痛点，洞察其情感需求。

案例：

　　某咖啡馆新开张，头一个月生意很火爆，每次路过都有人排队，但是一个月之后排队的人却越来越少了。老板和店员都很奇怪：咖啡的品质和员工服务都没有变化，为什么销量会出现直线式下滑？

　　在咨询师实地体验过后给出了3点建议：1.将新品放置更醒目的位置；2.下架香味较大的食品：如爆米花，改成糕饼等；3.采用到店打卡领积分的形式，可以兑换咖啡抵扣券。
试运营一个月后，当时排队火爆的景象又回来了。

4、究其实

　　问卷调研、大数据等多种手段能够帮助获取消费者的信息和数据，但数据不代表一切，数据能展示行为和结果，不能展示动机和原因，隐藏在数据背后的判断则更重要，需要结合用户访谈调研、观察体验等方法，综合判断隐藏在消费者身后的真实需求。

　　综上所述，需要引起企业决策者注意的是：唯有真正了解到目标消费者的内心是如何看待此品牌的真实想法和心理感受，才能抢占市场先机稳坐翘楚地位。